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心理学家乔尔・惠伦(Joel Whalen)曾说:“你无法靠推来移动一­根绳子，你必须靠拉。”本期书单为大家总结了说服人的5个黄金法则，这些方法可以帮助我们修炼与人有效沟通的“拉力”。

1.沟通的前提是不质疑、不反驳。《伪历史》中讲到了一种心理学现象叫“逆火效应” （The Backfire Effect），指的是当一个人接收到与自己现有信念相冲突的信息时，不仅不会改变自己的观点，反而可能会更加坚定原有的立场。拥有22年咨询顾问经验的日本作家安达裕哉，在《聪明人说话前在想什么？》一书中总结了聪明人与人沟通的十大法则，其中一条就是“聪明人从不试图驳倒他人”。因为他们明白，即使能够驳倒对方，也不会得到对方的信任，反而可能招致怨恨，即便很有逻辑地说服了对方，也无法打动对方的内心，使其有所行动。之所以引发争论，是因为其背后隐藏着某种想法。聪明人不在乎争论的输赢，而是会看清隐藏在争论深处的本质。因此，聪明人绝对不会试图驳倒对方，即使争论，也不会拘泥于胜负，而是会有意识地促使争论往下进行，进而推进工作。因此，真正的沟通从“不反驳”开始。

[日] 安达裕哉 ，未读·贵州人民出版社，2024-72.摆事实讲证据，不是最好的办法。1979年，两位心理学——马克·斯奈德 (Mark Snyder) 和南希·康托 (Nancy Cantor) ——进行了一场著名的研究，有关人类认知偏差和决策过程背后的心理机制。研究结果指出，人们更愿意接受支持自己已有信念的证据，而忽视或贬低与之相矛盾的证据，这种心理机制被称为“确认偏差/证实偏见”。 证实偏见是一个普遍存在的现象，不仅影响个体的认知，还可能影响群体和社会层面的决策过程。而且，人越聪明、受教育程度越高、掌握的数据越多，就越善于为现有的信念和态度进行合理化和辩护，无论它们是否准确或有害。基本上，当我们有意寻找支持性证据时，我们往往只会找到这样的证据。当我们想要找到A优于B的理由，我们总能找到它们。当我们找到这些证据时，我们会产生带有偏见的论点，来捍卫所谓的确认感。长此以往，人们会形成一种世界观，认为自己是基于深入、细致的研究和纯粹的理性进行判断的。

[美]大卫·麦克雷尼，浦睿文化·湖南科学技术出版社，2024-7

《争论与说服》总结道，进行理性的、合乎逻辑的推理过程，这是我们处世和做出决定的方式之一。但是，我们还有一个几乎完全独立的情感推理过程，这个过程是基于个人的感受和经历，出于内心的真正情感和本能，这使得因对证据解读不同而产生的争论，只会让互动的双方陷入僵局。因此，作者说，诉诸事实是行不通的，“就事论事”往往只会浪费时间。

3.与其争辩，不如讲故事。“与其争辩，不如讲故事”是《为什么我们相信阴谋论》一书总结的建议，作者总结了说服人两个关键点：

首先，讨论不是攻击。先假设对方的观点有效，不采取攻击同时保留观点，尝试让对方主动解释自己观点中不一致的地方。“如果如你所说，那么为什么/怎么会……?”这样的问句能发挥完美作用。最好的消解偏见的方法是指出对方论证中出现的错误，并让他自我质疑。人们可以改变想法，尤其当他们认为是自己主动寻找新的解释的情况下。

其次，同理心非常重要。你要让对方感觉到，你能够理解他为什么会形成某个想法。此外，你可以利用一个有效论据:改变对一个问题的观点不等于改变对一切事物的看法(尽管长远来看可能是这种结果)。反疫苗者只是过分保护孩子，他们虽然错了，却出于一个崇高的理由，因此如果我们能表示理解，将大有帮助。

4.对方的故事才是对话的重点。我们已经意识到了“讲故事”要比摆事实讲证据更有效，但一定要注意的是，如果你想说服某人，不是你给对方讲故事，是让对方自己讲故事。

[西]拉蒙·诺格拉斯，江苏凤凰文艺出版社，2024-2

《争论与说服》中有一个形象的比喻——交流就像一座蛋糕：蛋糕顶部带有蜡烛的部分，是“亲和力”;下一层稍大的部分，是“我们的故事”;而最大的底座部分，是“他们的故事”。在与人交流时，我们要牢记这个图像，尽可能少地谈论自己，他们的故事才是对话的重点，你只需表现出足够的友善，发自内心对他们的回答感兴趣，这样就不会引发他们的防御心理。但你要让他们自我思考。只要你不断地提问和倾听，总有一把钥匙能打开与话题相关的个人经历之门。一旦那些真实、鲜活的记忆被唤起，你就可以引导对话进程，远离“事实”和“证据”，远离抽象的意识形态，进入由个人经历建构的真实世界。那里，才是思想改变的地方。

5.所有的说服都是自我说服。改变思想的唯一途径就是自我改变----通过自我反思来说服自己，通过处理以前未曾想过的事情，通过他们个人生话中的经验来帮助他们以不同的方式看待问题。

《争论与说服》介绍了很多颇有成效的的对话方式，其中一种“街头认识论”（Street Epistemology）是使用开放性问题、持续追问以及要求提供证据和理由的方法，促使对话的另一方对自己的信念进行批判性思考。街头认识论的支持者认为这种方法可以帮助人们培养批判性思维技能，并且有助于减少对未经验证的信念的依赖。街头认识论具体步骤如下:

1、建立融洽的关系。向对方保证你不是要羞辱他，然后征得同意，以探究其推理过程。

2、询问对方的主张。

3、用自己的话进行复述，以确认对方的主张，并询问是否理解得当。反复进行，直至对方满意为止。

4、澄清对方的定义。采用对方的定义，而非你的定义。

5.询问对方对其主张的信心水平。

6.询问对方持有如此信心的理由。

7.询问对方用于评估其理由的质量的方法。在后续的对话中，重点关注这一方法。

8.倾听，总结，重复。

9.结束对话，表达祝福。

我们可以发现，上述任何一个步骤要求我们直接提出反驳的观点。街头认识论关注的是改进人们形成信念的方法，而非说服某人相信一种观点胜过另一种观点。人们接受或拒绝改变思想，往往是出于自身的欲望、动机和内在矛盾。我们必须避免争论、开始对话。争论有输赢之分，没有人想成为输家。但是，如果双方都能安心地探讨彼此的推理过程、思维方式和动机，我们就能避免陷入输赢的死局。一旦人们厘清自己想法的根源，他们就会意识到它们的由来。然后，他们会反思:自从上次考虑这些想法以来，他们是否学到了新的东西。也许这些想法在某些方面需要更新。

《争论与说服》还介绍了深度游说（Deep Canvassing）。深度游说是一种旨在改变人们态度和行为的沟通策略和技术。与传统的游说方式不同，深度游说不仅仅关注于传递信息或论点，而是侧重于建立深层次的人际连接，通过共享故事、经验和情感来引发共鸣。这种沟通策略认为，最有效的沟通技巧是关注一个人的动机，而不是他的结论。不要质疑对方给出的理由，而是适时点头、积极倾听，这样做的目的是将对话向前推进，让对方感到被倾听和被尊重；接下来可以通过提问和反馈对方的回答来确保自己正确理解了对方的意思，从而帮助对方厘清思路。避免为对方的结论争论不休，而是努力探寻结论背后的动机，关键是要唤起一个人对这个问题的情感反应。如果人们感觉自己在被倾听、被理解，他们往往会更详细地表达自己的观点，并可能开始对这些观点产生疑问。这就像我们一起解谜。当人们解释自己时，他们会开始产生新的洞见，理解自己为何会有那种感觉。这表明他们进人了积极思考的状态。他们不再进行自我辩护，而是开始自我反思。一旦一个人开始反思，他往往会自己反驳自己，于是，一种新的矛盾心理一涌而来。如果足够多的反驳意见累积起来，内心的天平就可能朝着改变的方向倾斜。

[美]迪安·纳尔逊，后浪·北京时代华文书局，2024-3

《学会提问与谈话》一书提供了更多具体的沟通技巧，他的作者是美国著名记者迪安·纳尔逊，他曾为很多知名媒体撰稿，这本书就是他结合多年实战经验总结的保姆级教程，手把手教学如何做采访。作者认为，对话是故事的本源，对话的根本是探究，是了解，是分享信息和经验。我们可以常用“为什么”或者“如何”来开头，这样的疑问词比“何时”“什么”“谁”“哪里”可以更好地引导对话的进行；还有例如“您如何看待……？”“如果你……你会……？”“请帮我理解一下……”“xxx是什么意思？”“如果……你的生活会和现在不同吗？”“你之前说过……”这些开放式问题，都可以启发对方更好的阐述自己的想法。

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制作人/主播:筱诗 音频制作:译丹 发布时间：2024年8月18月日 开奖时间：2024年8月25日

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